Vertriebsstrategien und 

Social Media

Um Produkte zu vertreiben, lassen sich Marken und Unternehmen, die sie vertreiben, ja so einiges einfallen. Auch auf Social Media. 

Denken wir hier kurz an den klassischen Verkauf eines Produkts zurück, dann führt idealerweise ein gutes Beratungsgespräch vorab zum Kauf, d.h. Überzeugung des potentiellen Käufers durch bahnbrechende Argumente. Klassisch und gut. In vielen Bereichen immernoch das non plus Ultra. Keine Frage. Im Blick auf Social Media Marketing und Social Media Strategie aber schon.

Das klassische Verkaufsgespräch hat sich meiner Meinung nach durch Online Marketing radikal verändert. Impulsive Verkaufsgespräche, in denen hoher Verkaufsdruck von Seiten des Anbieters ausgeübt wird, schreckt Kunden mehr und mehr ab.

Ein Erklärungsversuch am Beispiel "Sale"

Wer im Online Business arbeitet weiß, dass es vielmehr um #commitment zwischen Verkäufer und seiner Zielgruppe geht. Es geht um authentische, ehrliche Kommunikation und um ein Nutzerversprechen, das unbedingt eingehalten werden sollte von Seiten der Marken.

Gute, strategische Vorentscheidungen lassen eine Planbarkeit von #content auf Social Media Kanälen zu. Am Beispiel von vertrieblichen „Rabatten“ ist das vielleicht am besten zu erklären.  „Sale“ ist nicht einfach nur „Sale“. Der Nutzer möchte nicht mehr mit ständigen Prozentzahlen „zugetextet“ werden. Klar, das kann auch eine Strategie sein, wirkt aber eher als aggressives Statement und kann schnell zur Imageabwertung der Marke führen.

Ein Erlebnis schafft eine Verbindung

Viel lieber möchte der Nutzer ein Erlebnis mit dem ihm vielleicht noch unbekannten Produkt erfahren, welches ihm in seinem #facebook oder #instagram feed zum ersten Mal begegnet. Erlebnisse sind Stories. Geschichten also, die über ein Produkt erzählt werden. Wenn dann das Produkt noch zu einem reduzierten Preis angeboten wird (was der Nutzer auch erst am Ende der Story erfährt), dann kann beim Nutzer der positive Eindruck enstehen, dass er zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen hat: 

1. Er hat das Produkt durch die Geschichte besser verstanden

2. Dadurch gefällt ihm das Produkt und jetzt bekommt er das Produkt auch noch zu einem günstigeren Preis.

Mit dem Markenauto den Nutzer abholen 

Offensive Vertriebsstrategien hängen mit Sicherheit immer auch von der Branchenzugehörigkeit der Marke ab. Hohle Produkte ohne Aussage und Erklärung verschwinden meines Erachtens aber langfristig vom Markt. Das ist und war schon immer so und gilt auch für Social Media Auftritte von Marken. Wer den Nutzer abholen und ihn buchstäblich in sein Markenauto einsteigen lassen will, der fährt langsam dorthin, wo der Nutzer steht. Er zeigt ihm dann erst einmal das Auto von innen und bittet ihn dann höflich um eine Probefahrt ins Blaue. Wenn der Trip ihm dorthin ein gutes Gefühl gegeben hat und die Musik im Radio in an alte Zeiten mit seinen liebsten Freunden erinnert, dann möchte er das Markenauto vielleicht haben. Ganz ohne Prozentzahlen. Ganz ohne offensives Verkaufsgespräch. Wäre das nicht schön? :-)

Mehr zum Thema #storytelling auf Social Media erzähle ich Ihnen übrigens in meinem nächsten Blogbeitrag. Seien Sie gespannt!
 


Herzlichst, Ihre 
Janina Stenzel